Warum Ehrlichkeit heute mehr verkauft als jede Technik

Der Kunde stellte eine Frage. Keine Smalltalk-Frage. Keine Standardnummer. So eine Frage, bei der du weißt: Jetzt entscheidet sich, ob hier Vertrauen entsteht oder nicht. Der Reflex im Vertrieb ist klar: Antworten. Sicher wirken. Bloß keine Lücke zeigen. Ich habe diesen Reflex bewusst unterbrochen. Ich habe gesagt: „Das weiß ich gerade nicht zu 100%.“ Kurze Stille. Ein Blick. Dieser Moment, den viele fürchten. Dann der nächste Satz: „Ich prüfe das für Sie fundiert und melde mich morgen mit einer klaren Antwort.“ Kein Ausweichen. Keine Verkaufsrhetorik. Nur Verantwortung. „Ich habe es sauber geklärt. Nicht allein. Und nicht aus dem Bauch heraus.“ „Es war nicht die Antwort, die verkauft. Sondern die, die Verantwortung übernimmt.“ Der Abschluss hatte nichts mit Rhetorik zu tun. Er kam aus Vertrauen. Nicht wegen Perfektion. Sondern wegen Ehrlichkeit. Man muss im Vertrieb nicht allwissend sein. Aber man sollte den Mut haben, authentisch zu bleiben. Denn Vertrauen wächst nicht durch Schlagfertigkeit. Sondern durch Charakter.